営業マンに「何を聞けばいいかわからない」という人へ

不動産を買う。

家を建てる。

投資用物件を購入する。

リフォームをする。

こういう大きな決断をするとき、

「営業マンの話は聞いたけれど、結局何を質問すればいいのかわからない」

という方がたくさんいます。

そこで今回は、

「営業マンに必ず聞いてほしい質問」

をお話しします。

私は不動産の仕事をしていますが、これは不動産営業マンだけではありません。

建築会社。

金融機関。

リフォーム会社。

投資商品の営業。

いろいろな専門家に使える質問です。

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まず最初に聞いてほしい質問

それは、

「あなたが私の立場だったら、これを買いますか？」

です。

非常にシンプルですが、私はかなり重要な質問だと思っています。

そして、ここで終わらないでください。

続けて、

「買わないとしたら、なぜですか？」

と聞いてください。

この質問をすると、その人が何を見ているのかが分かります。

営業マンが、

「もちろん買いますよ！」

だけで終わるのか。

それとも、

「私だったら、ここは少し気になります」

「この価格なら検討しますが、この条件なら見送ります」

「このエリアは将来の人口を考えると注意が必要です」

など、具体的な話をしてくれるのか。

ここは大きな違いです。

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次に聞いてほしい質問

「この物件の一番大きなリスクは何ですか？」

です。

営業マンは、基本的に物件の良いところを説明します。

駅から近い。

利回りが高い。

設備が新しい。

将来性がある。

人気のエリア。

もちろん、それは大切です。

でも、

良いところだけ見て購入するのは危険です。

例えば投資物件なら、

「空室が続いたら？」

「家賃が下がったら？」

「大規模修繕が必要になったら？」

「金利が上がったら？」

「売却するときに買い手がつかなかったら？」

というリスクがあります。

住宅なら、

「将来売却するときは？」

「修繕費は？」

「災害リスクは？」

「周辺環境が変わる可能性は？」

などがあります。

だから、

「最大のリスクは何ですか？」

と聞いてください。

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さらに聞いてほしい質問

「この計画が失敗するとしたら、どこで失敗しますか？」

これは非常におすすめです。

例えば、

「家賃収入でローンを返していく計画です」

と言われたとします。

では、

「どのくらい家賃が下がったら赤字になりますか？」

「空室が何か月続いたら厳しくなりますか？」

「金利が何％になったら返済が苦しくなりますか？」

と聞いてみる。

つまり、

「うまくいく場合」だけではなく、「うまくいかなかった場合」を考える

ということです。

投資でも住宅購入でも、人生でも、

「最悪の場合を考える」

ことは決して悲観的なことではありません。

むしろ、安心して決断するために必要なことです。

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「10年後はどうなっていますか？」

これも重要です。

営業マンの説明は、現在の話が中心になりがちです。

「今の家賃」
「今の価格」
「今の金利」
「今の需要」

でも、不動産は長期で考えるものです。

だから、

「10年後、この物件はどうなっていると思いますか？」

と聞いてください。

さらに、

「20年後は？」

「その頃の家賃は？」

「修繕費は？」

「売却するとしたら？」

と聞いてみる。

未来のことは誰にも断言できません。

だからこそ、

「どういう前提でその未来を予測しているのか」

を聞くことが大切です。

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「他に選択肢はありませんか？」

これも必ず聞いてほしい質問です。

例えば、

「この土地は売るしかない」

と言われた。

本当にそうでしょうか？

売る。

貸す。

建て替える。

リノベーションする。

事業に使う。

第三者と共同で活用する。

いろいろな方法があるかもしれません。

もちろん、すべての選択肢が現実的とは限りません。

でも、

最初から一つの答えに決めてしまわない

ことが大切です。

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そして、一番重要な質問

私は、

「今回はやめた方がいい理由はありますか？」

と聞いてみることをおすすめします。

営業マンからすると、少し答えにくい質問です。

でも、ここで、

「ありません」

だけではなく、

「実はこの点は注意してください」

「この条件なら見送った方がいいです」

と言える人なら、私は信頼できると思います。

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良い営業マンは「売る人」ではない

私は、

良い営業マン＝たくさん売る人

だとは思っていません。

本当に良い営業マンは、

「この人には今、買う必要がない」

と思ったら、それを伝えられる人だと思っています。

「今は建てない方がいい」

「この借入は無理しない方がいい」

「この物件はおすすめしない」

「一度、家族と相談してください」

と言える。

それは、営業としては勇気がいることです。

でも、お客様からすれば、とても大切なことです。

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最後に、質問する側にも責任があります

ここまで営業マンへの質問を紹介しましたが、

「質問したから大丈夫」

ということではありません。

説明を聞いたら、自分でも確認してください。

数字は計算する。

契約書を見る。

周辺相場を見る。

他社にも聞く。

必要なら専門家に相談する。

そして、

「自分は何のために、この不動産を買うのか？」

を忘れないことです。

不動産は目的ではありません。

人生や事業を実現するための手段です。

「買うこと」そのものが目的になってしまうと、判断を間違えることがあります。

だから、

営業マンに質問することは、営業マンを疑うためではありません。

自分自身が納得して決断するためです。

次回は、

「自分自身で確認しておくべきポイント」

についてお話しします。

専門家に聞くだけではなく、

自分で最低限ここまで確認してほしい

というポイントを具体的にお話しします。

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